Керований натовп чи у полоні свободи невибору

«Мітингова демократія», народжена у горнилі оксамитових революцій, стала однією зі знакових прикмет сьогодення. Бурхливо зростає активність мас. Розуміючи, що маса та її поведінка є і результат сучасного розвитку, і її жертва, що вона може виступати і консервативно, і прогресивно, і апатично, і вельми бурхливо, навряд чи правильно було б вести мову про засудження чи звеличення мас [20]. Аналізуючи політичні процеси, ми більшою мірою стикаємося не зі справжньою волею, а зі сфабрикованою волею, воля народу є продукт, а не рушійна сила політичного процесу [22, с. 348]. Маси, якщо не пасивні, то здебільшого неорганізовані. Натовп творить історію, проте натовп є спрямований і ведений. Революція як спосіб здобути владу — привілей найбільш активних і обізнаних. Коли є маси, завдання політики — їх організувати [15, с. 60].

У політиці, як і в мистецтві, експропріація прав більшості співвідноситься і навіть виступає наслідком концентрації власне політичних засобів виробництва в руках професіоналів, які можуть розраховувати на успіх у власне політичній грі лише за умов, що володіють специфічною компетентністю. Дійсно, немає нічого менш природного, аніж спосіб мислення і дії, потрібний для участі в політичному полі: так само, як релігійний, художній чи науковий габітус, габітус політика передбачає соціальну підготовку [7, с. 187–188]. Приматом тут було і залишається знання психології людини в масі і масової людини, природи колективної поведінки. Той же, хто контролює це знання і уміло використовує його, одержує у своє розпорядження могутній інструмент влади та впливу, і стає вершителем історії.

Аналіз історичних подій свідчить, що часто поряд із об'єктивними передумовами для вияву масової стихійної поведінки на певних етапах суспільного розвитку, бачимо штучно прищеплені. Зрозуміло, організована думка аж ніяк не буває «безневинною», вона завжди слугує певним цілям [10, с. 19]. Завжди існують ті чи інші політичні сили, зацікавлені у роздмухуванні стихійності мас, перетворенні індивідів у натовп та залученні їх до певних дій.

Натовп — особливий тип людського колективу, де особистість набуває виключних якостей. Саме ці якості й умови використання їх цікавлять нас. Здебільшого натовп визначають як безструктурне скупчення людей, позбавлених ясного усвідомлення спільної мети, проте взаємно пов'язаних схожим емоційним станом і спільним об'єктом уваги. У той же час визнають, що чітко визначеної грані між стихійною поведінкою і «інституціо-нальною» немає. Масові заходи, як-от: культурні та спортивні, мітинги та демонстрації, релігійні та інші зібрання з легкістю можуть набути властивостей стихійної поведінки, у той же час стихійну колективну поведінку можна перевести в організовану й певним чином спрямовану.

Видатний дослідник феномена натовпу Густав Лебон (1841–1931) визначав: «Під словом “юрба” мається на увазі в звичайному сенсі зібрання індивідів» [11, с. 156]. Називаючи юрбу юрбою одухотвореною, що становить єдину істоту і підпорядковується закону духовної єдності юрби, він пише: «Найбільш разючий факт, що спостерігається в одухотвореній юрбі, такий: які б не були індивіди, склад її, який би не був їхній спосіб життя, заняття, їхній характер або розум, одного їхнього перетворення в юрбу досить для того, щоб, у них утворився рід колективної душі, змушуючи їх почувати, думати і діяти інакше, чим думав би, діяв і почувався кожний з них окремо» [11, с. 159].

Французький фахівець із психології мас Серж Московичи пропонує розрізняти натовп матеріальний і нематеріальний (публіку), тобто глядачів, читачів, слухачів. Кожний із нас входить до складу маси, натовпу, публіки — більш-менш видимої, але всюдисущої. У кінцевому підсумку, людина — це залишок. Вона перестає належати публіці, щоб опинитися в юрбі, чи ж visa versa (у зворотному порядку) вона виходить з публіки, щоб тільки увійти в іншу [15, с. 246]. Сучасну масу не видно, бо вона повсюди. Мільйони людей, які спокійно читають газету, мимоволі повторюють радіо- і теленовини, становлять частину нового типу натовпу — юрби «нематеріальної», розпиленої, яка перебуває вдома біля телевізорів, за комп'ютерами тощо. Мова, отже, іде про публіку: натовп — це читачі, слухачі, користувачі Інтернету. Залишаючись у себе вдома, вони існують разом. За всієї несхожості вони подібні [12, с. 93].

«Організація перетворює натовпи у натовпи штучні. Комунікація робить із них публіку. Організація підіймає інтелектуальний рівень людей, які перебувають у масі. Комунікація знижує його, занурюючи їх у натовпи вдома». Будучи публікою, люди набувають однакового психологічного стану, який С. Московичи характеризує як «спротив розуму, підкорення пристрасті, відкритість до навіювання. Будучи розпорошені, ми однаково поділяємо одну й ту ж ілюзію всемогутності, схильні до тих самих перебільшених суджень і емоцій, підвладні одним і тим самим почуттям ярості і ненависті, як коли б усі разом вийшли на вулицю для масової маніфестації» [15, с. 238–239].

Формування мас, вплив на людину маси, ступінь інтенсивності і всеосяжність цього впливу стають однією з важливих характеристик сучасного суспільства. Організуючою силою цього впливу є засоби масової комунікації. ЗМК беруть найактивнішу участь у формуванні мас, людини масової. Мас-медіа стимулюють короткочасні шаблони поведінки і тривалі конвенції, впливаючи на все суспільство [10, с. 88]. ЗМК можуть не говорити вам, що думати, проте вони підкажуть, про що думати і як це робити [1, с. 43]. Сформувавши свою аудиторію, ЗМК задають основи світогляду і світосприйняття у своїх споживачів, визначають хід їхніх думок і спонукають до дії, вони здатні в будь-який момент перетворити її із нематеріального натовпу в матеріальний, із пасивного в натовп активний, до того ж не тільки прямим закликом, а й за допомогою складновловимих, опосередкованих ефектів. І ще одна особливість мас-медіа, яку не можна не відзначити, — ЗМК впливають на здатність піддаватися навіюванню, підвищують її сугестивність, що значно полегшує маніпуляції масовою свідомістю. До того ж мас-медіа можуть спричинити той самий дефіцит інформації, який негайно буде заповнено засобами неформальної комунікації, такими, як чутки, плітки тощо, які можуть забезпечити керування у відповідному напрямку. Люди ж, «зібрані в суспільні стада, вірять усьому, що їм скажуть, і зроблять усе, що їм накажуть» [15, с. 47].

Впливовість засобів, як формальної, так і неформальної, масової комунікації часто цілеспрямовано використовують у стратегії позиціонування — формування у масовій свідомості чи у свідомості певних суспільних груп, чи індивідуумів відповідного сприйняття об'єктів, подій, явищ. І їхні ж можливості використовуватимуться для актуалізації поведінкових реакцій.

Існує імовірність випадкового залучення індивіда до натовпу. Це часто відбувається за таких умов: (1) коли людина стає фактичним свідком, а то й фігурантом певних подій; (2) коли, як перехожий, стикається з натовпом і з почуття цікавості приєднується. Подібні зібрання менш стійкі порівняно з тими, що виникають, коли люди дізнаються про явища чи події, які викликають інтерес, достатній для активації зусиль, спрямованих, зокрема на те, аби дістатися місця цих подій. Отже, для формування натовпу потрібні яскраве явище чи екстраординарна подія, що привертають увагу та пробудять цікавість. Проте — не тільки.

Значним фактором, через який людина долучається до натовпу, є ситуація невизначеності і збудження, яка штовхає людей до об'єднання в групи для пошуку відповідей чи вираження емоцій. У ситуації напруженого очікування люди часто переживають схожі емоційні стани.

Як свідчить аналіз, у більшості випадків тривала напруга у суспільстві стає передумовою масових колективних дій та заворушень. Стати поштовхом і надати змістовне наповнення подіям може випадок, певний ситуативний привід, — від побутового епізоду до чуток.

Теорія виникнення норм, що головним чином пов'язана з іменем Ральфа Тернера, базується на припущенні, що у групі з часом формується типова оцінка ситуації, яка сприяє виробленню певних норм поведінки. І це не дивно. Специфіка соціального знання, на відміну від знання про природні явища, де володарюють експеримент і практика, полягає в тому, що чи не єдиний спосіб переконатися у відповідності власної картини соціального світу навколишній дійсності — домогтися соціального і психологічного примирення з оточенням [8, с. 118]. Ми живемо в стані напруженого конфлікту між цінностями індивідуальності й цінностями, пов'язаними з підпорядкуванням оточенню, тобто конформністю [2, с. 36]. Конформізм визначають, як зміну поведінки чи переконання в результаті реального чи уявного тиску іншої людини або групи. Чим більший ступінь згуртованості групи, тим більше у неї влади над своїми членами [14, с. 271]. Відповідно у натовпі механізм конформності набуває особливого загострення.

Існує два різновиди конформізму. Іноді ми поводимося, так як заведено, не погоджуючись у душі з тим, що робимо. Такий нещирий, зовнішній конформізм називається поступливістю. Ми поступаємося для того, аби заслужити заохочення чи уникнути покарання. Якщо підкоряємося явно вираженому наказу, це називається слухняністю. А інколи ми щиро віримо в те, що змушує нас робити група. Такий щирий, внутрішній конформізм називається схваленням [14, с. 271]. Інколи виокремлюють певну проміжну форму конформізму, називаючи її ідентифікацією. Ідентифікація відрізняється від підпорядкування (у нашому випадку поступливості. — Авт.) тим, що ми все ж починаємо вірити (хоча і не дуже сильно) у правильність думок і цінностей, які переймаємо. Так, якщо певна людина чи група людей приваблює чи притягає нас, то ми схильні до того, аби піддатися їх впливу і сприйняти їхні цінності й аттитюди [2, с. 57].

Несвідоме — невидиме, всюдисуще, постійно присутнє у свідомості кожної людини — визначає особливості і спосіб мислення, впливає на відчуття й почуття, спрямовує поведінкові реакції. Шар забутих та витіснених спогадів, почуттів, поведін-кових моделей Карл Густав Юнг (1875–1961) назвав особистим несвідомим. Під ним перебуває ядро психіки — колективне несвідоме, заповнене прадавніми образами і поведінковими реакціями, які багаторазово повторювались в історії людства. Несвідоме відбиває особистий досвід окремої людини, і складається, по-перше, з емоційно значимих переживань, що колись були усвідомлюваними, страхів далекого дитинства і таємних мріянь, що втратили свій свідомий характер через забуття або притлумлення, але готових у будь-який момент нагадати про себе, коли випадково кинуте слово, візуальний чи який-небудь інший образ «стануть» на афективний слід і «ув'яжуть» подію або ситуацію з «ядром уражених афектів»; «і, подруге, зі змістів (часто, почуттєвих вражень), що ніколи не мали достатню інтенсивність, щоб досягти свідомості, але, проте, якось проникали в душу» [17, с. 213].

Колективне несвідоме — найглибший рівень психіки. Юнг розглядає його і як результат попереднього філогенетичного досвіду, і як апріорні форми психіки, і як сукупність колективних ідей, образів, уявлень людства, як найбільш розповсюджені в ту або іншу епоху міфо-логеми, що виражають «дух часу». Воно «містить у собі всю спадщину еволюції людства, що відроджувана в структурі мозку кожного індивідуума» [17, с. 219]. Архетипи виступають міфотворчими структурами несвідомого, формою, змісти якої постачаються традицією і сучасністю [9, с. 32].

Нас же цікавить не сама юрба, а ефективні засоби прибирання її до рук. Зрозуміло, що такі заходи повинні бути дуже чітко вибудувані, структу-ровані, зрештою, зрежисовані. Не вдаючись в особливості впливу на масову свідомість, що передують моменту скупчення, спробуємо спинитися на тонкощах, за дотримання яких юрба за заздалегідь визначеними «сигналами» виконуватиме саме дії, передбачені сценарієм. Досвід свідчить, що зазвичай натовп збирається довкола загальної ідеї — певної базової потреби, виразником якої повинен стати лідер, він же повинен запропонувати спосіб її досягнення та реалізації. Навіть у разі випадкового (читай ніким не запланованого) виникнення юрби, реальним є опанувати її волю і спрямувати її дії. У будь-якому натовпі, на момент утворення, між його членами дуже швидко налагоджуються комунікації, завдяки яким події набувають змісту.

Уже сам момент скупчення, коли постає питання про залучення великої кількості людей, утримання й спрямування їх, висуває вимоги до лідера. Він постає символом того, чого очікує маса. Завдання лідера виправдати ці очікування.

Подеколи лідер у натовпі може з'явитися у результаті стихійного вибору, а часом — через са-мопризначення. Випадковий лідер — це, зазвичай, психічно неврівноважена людина, яка більше за інших переймається настроями юрби. Проте у ролі лідера може виступити людина з певними ха-ризматичними рисами, яка вирішила очолити натовп. Лаври лідера можуть також спокусити й того, хто вже долучався до натовпу і кого роль лідера вабить.

Маса руйнує індивідуальність, люди у натовпі втрачають свою волю й інстинктивно звертаються до того, хто її зберіг. Людина маси потребує підкорення. Проте підкорити її може лише той, хто герой у її очах.

Маса нічого не робить навмисно. Якщо маса навіть чогось пристрасно бажає, то все-таки це триває недовго, вона не здатна до тривалого стрем-ління [19, с. 327–328]. Вона не терпітиме зволікання у виконанні свого бажання. Будь-яку перепону миттєво буде знищено. Юрба прагне лідера, того, хто опанує її та підпорядкує її міць, спрямує її зусилля.

У практичному плані головна якість натовпу — перетворюваність. А саме: щойно натовп утворився, він без особливих зусиль може трансформуватися з одного виду (підвиду) в інший. Такі перетворення можуть відбуватися спонтанно, без сторонніх зусиль, а проте їх можна запрограмувати заздалегідь, спровокувати й спрямувати. На використанні здатності до перетворювання побудовано методи маніпуляції натовпом.

Не може підлягати ніякому сумніву могутня дія в юрбі взаємного навіювання, що збуджує в окремих членів натовпу одні й ті самі почуття, підтримує один і той самий настрій, зміцнює об'єднуючу їх думку і піднімає активність окремих членів до надзвичайного ступеня [4, с. 410]. Проте, аби досягти цього, потрібно ввести натовп у стан напруження очікування. На думку автора — це один із найбільш результативних засобів опанування волею натовпу. Посилаючись на широкий досвід із використання різноманітних сугестивних практик, автор стверджує, що керування з боку мовця процесом звільнення від цього стану — шлях до повного контролю над об'єктом впливу, саме цього повинен бажати лідер. Основним засобом навіювання є слово, мова сугестора. Невербальні фактори (міміка, жести, дії і т. д.) справляють додатковий вплив, часто визначальний, на ефективність прищеплення. Досвідчений лідер активно використовує різноманітні прийоми прямого і прихованого, дистанційного і контактного навівання. На практиці можна зустріти використання гіпносугестивних практик, в тому числі залучення елементів нарко-гіпнозу і т. п.

Будь-яке дієве навіювання залежне як від таланту й уміння комунікатора, так і від готовності реципієнта повірити, від критичної активності та достатності його розуму. Значимими є загальний психофізіологічний стан реципієнта, обрана форма, місце й час впливу. Сугестивному впливу люди піддаються незалежно від статі і віку, освітнього і культурного рівня тощо. Вплив зводиться до «безпосереднього прищеплення тих чи інших психічних станів від однієї особи до іншої, — прищеплення, що відбувається без участі волі (і уваги) сприймаючої особи і часто навіть без ясної з її сторони свідомості» [3, с. 19].

Неабиякого значення, особливо за класичних форм сугестії, має авторитет сугестора й довіра до нього. Безумовно, основним, після заволодіння увагою натовпу, завданням лідера є якомога швидше встановити ефективний рапорт (від фр. rapport — взаємозв'язок, взаєморозуміння) із аудиторією, форму комунікації, що характеризується налагодженням повної довіри і буквального розуміння. Отже, лідер повинен володіти повним набором як вербально-орієнтованих, так і невер-бально-орієнтованих комунікативних стратегій, уміти їх результативно поєднувати.

Проте за таких умов не зникає ризик втрати контролю над натовпом, він залишається попри будь-які зусилля щомиті. Гетерогенний рапорт між лідером і натовпом через свої психофізіологічні та психолінгвістичні особливості сам по собі може стати передумовою для втрати контролю над аудиторією, коли гомогенний рапорт може бути лише відібрано більш обізнаним та вправним маніпулятором, а то й просто яскравою ха-ризматичною особистістю. Тобто визначальним у контролі за натовпом є особистість лідера, де особливу роль відіграє так звана група забезпечення або патронажна служба.

Незважаючи на те, що однією з головних ознак натовпу є його випадковий склад, як правило, виникнення юрби ініціюють заводії. Саме дії цих людей активують маси, вони й формують ядро та контролюють натовп із середини. Ядро натовпу збільшується лавиноподібно і стихійно. Натовп зростає, вбираючи все більше й більше людей. Завдяки лідерові у взаємодії із заводіями, вправності всієї патронажної служби стихійність натовпу набуває певної спрямованості. Відповідно між керманичем і заводіями має бути встановлено стійкий зв'язок, запорукою якого є чітке й однозначне розуміння задумів вождя, або ж завдання перекладається на зв'язківців групи забезпечення. Існують інші структурні одиниці групи забезпечення, на які покладено специфічні обов'язки.

Інформаційні посили у формі гасел-суджень та закликів мають бути стислі, прості і зрозумілі, чітко окреслювати проблему та визначати характер наступних дій і мету, спрямовувати масову свідомість і енергію мас. Аудиторія схильна реагувати, не напружуючи розум, тільки почуттями. Центр тяжіння у промовах переноситься на емоційний вплив. Неабиякого значення набуває насиченість мови емоційно-експресивними засобами різних рівнів. А мова звернень до натовпу являтиме собою концентровані емоційні апеляції (побудовані на використанні експресивної, коно-тованої лексики) покликані наснажувати аудиторію, керувати її настроєм. Із цією метою широко використовуються емоційно-оціночні слова-афективи — емоційні посилювачі, що адресуються до ціннісних настанов аудиторії, здатні чинити психологічний вплив на суспільну свідомість та викликати різного роду почуття і переживання (ненависті, тривоги, страху, задоволення, патріотизму тощо). Слова-афективи, прямо не оцінюючи інформацію, що надається, «заряджають» «потрібними» емоціями. Вони не стільки вказують на ті чи інші явища й події дійсності, скільки задають емоційний тон, настрій усьому повідомленню, занурюючи аудиторію в майстерно створену атмосферу [6, с. 49]. Часто задля більшого впливу на аудиторію є доцільним використання просторічних слів, сленгу і, навіть, кримінальних арготизмів.

Своє особливе місце у зверненні до масової свідомості займають певні мовленнєві формули, широковживані вислови, якими є фразеологізми. Фразеологізми зазвичай поділяють на фразеологічні зрощення, або ідіоми (від гр. idioma — самобутній зворот), фразеологічні єдності, фразеологічні сполуки та фразеологічні вислови (прислів'я й приказки, афоризми). Цікавлять нас фразеологізми через свою відтворюваність та стійкість, завдяки їх емоційно насиченій образності, яскравості.

Прислів'я та приказки, як різновид людської творчості й особливий комунікативний компонент, виникли на світанку історії людства. У прислів'ях і приказках відображається величезна кількість стереотипів поведінки, звичок і навичок, що породжують «автоматичну» реакцію людини на чисельні життєві ситуації [18, с. 91]. Особливе значення мають також емотиви, слова чи фразеологічні сполуки, що використовуються для демонстрації емоційного ставлення/стану мовця. Емотивна скерованість загального контексту звернення до натовпу також додає до створення передумов щодо сугестивного впливу.

Натовп мислить винятково образами, сприйнятливий тільки до образів. Образи, що вражають свідомість юрби, мають бути прості й зрозумілі. Вона приймає чи відкидає ідеї цілком, відвертається від очевидного, схиляється перед ілюзіями і фантомами. Дійсність сповнюється міфом. Звертання до образу, до міфу, що підтверджений чуттєвим досвідом маси, — шлях до надр колективної душі. «<…> Міф, сама сутність міфічної свідомості <…> завжди і обов'язково є реальність, конкретність, життєвість і для думки достатня і абсолютна необхідність, нефантастичність, нефіктив-ність» [13, с. 25].

Як правило, оратор апелює до символів, а ними можуть виступати як він особисто, так і будь-який об'єкт, явище, подія (у тому числі й віртуальні), на які він посилається. Завдання, що вирішує символ, — згуртувати окремі особистості у натовпі загальною ідентифікацією. Викликаний образ стає ядром кристалізації. Відповідність семантичного наповнення знака глибинним кореляціям між ментальною й нейрофізіологічною специфікою сприйняття та мовною й невербальною семантикою, що притаманна аудиторії, значно підвищує сугестивний потенціал посилу. Слід мати на увазі, що визначення вибору семантичного наповнення знака почасти детерміновано архетипом, тобто генетичними й ментальними настановами, укоріненими в індивідуальній та масовій свідомості, а почасти є наслідком соціалізації особистості. Смисли можуть зберігатися і передаватися через знаки й символи, за допомогою яких їх намагаються закріпити, об'єктивувати. Вони «спалахують» при взаємодії суб'єкта і знака, як полум'я сірника, кожного разу по-новому, залежно від ситуації й контексту, від особливостей і об'єму мови суб'єкта, який декодує цей закладений у знаку смисл [5, с. 165].

Відомо, що люди схильні до упорядкованого погляду на соціальний світ. Будь-яка невідповідність, суперечність між особистою картиною світу і тими подіями, що спостерігаються, викликає у них психологічний дискомфорт, спонукає до реорганізації сукупної структури своїх уявлень таким чином, аби уникнути конфлікту [8, с. 117]. Когнітивний дисонанс виникає щоразу, коли людина одночасно стикається з двома несумісними когніціями (ідеями, віруваннями, думками). Стан несумісності настільки незручний, що люди прагнуть послабити конфлікт у найлегший із можливих способів. Вони змінюють одну чи обидві когніції таким чином, щоб ті краще «відповідали» одна одній [2, с. 58].

Зниження дисонансу може призвести не тільки до спроб уникнути неприємної інформації. Зниження дисонансу — це частина нашого повсякденного життя; пропагандисти здобувають із нього вигоду за допомогою того, що ми називаємо пасткою раціоналізації. Ця западня діє так. Спочатку пропагандист навмисно пробуджує у людини відчуття дисонансу, уражаючи його почуття власної гідності. Наприклад, змушує визнати вину за що-небудь, пробуджуючи сором чи відчуття неповноцінності, ставлячи її у становище лицеміра чи людини, яка не тримає слова. Опісля пропагандист пропонує рішення, спосіб зниження цього дисонансу — згоду з будь-якою вимогою, що її має на увазі. Такий спосіб зменшити провину, усунути сором, додержати зобов'язання і відновити почуття повноцінності полягає в тому, щоб зробити внесок на користь даної благодійної організації, купити саме цей автомобіль, ненавидіти саме цього ворога чи голосувати саме за цього лідера [2, с. 60].

Однією з найбільш дієвих форм звернення до особистого та колективного несвідомого є метафора. Справжній лідер — творча особистість, майстер слова і творець дійсності. Ніяка логіка не може призвести до появи метафори, що народжується спонтанно, являючи собою результат певного осяяння. Можна зробити висновок, що основи метафори ті ж самі, що і, наприклад, у поетичної творчості чи творчої діяльності в цілому, тобто вони не належать до формально-логічного мислення, а сягають сфери несвідомого, з яким сучасні психологи пов'язують витоки творчості. Метафора є формою, у якій втілено принципи, що суперечать правилам формально-логічного мислення (закону тотожності, закону заперечення протиріччя і особливо закону виключення третього). Так, метафора називає предмети не своїми іменами, а іменами інших речей, знаходячи у кожному явищі різноманітні смисли і ставлячи під сумнів тотожність речей самих до себе. Метафора сприймається миттєво, в той час коли логічні процедури і операції виявляються, як правило, багатоступінчастими [16, с. 70–71].

Відомий французький психоаналітик Жак Лакан (1901–1981) зазначав: метафора є не що інше як «риторика несвідомого», яка організує сприйняття навколишнього світу, та сама первинна мова, яка передувала свідомості. Ефективність нейролінгвіністичного програмування (НЛП) у сфері використання метафор як власне мови несвідомого є безсумнівна. Розроблений у межах психоаналізу, цей метод нині переступив межі психотерапії і активно використовується (саме на науковій основі) як засіб модифікації поведінки великих груп людей.

Віртуозним є використання оратором метафоричних розповідей. Як правило, люди схильні звертатися до особистого досвіду. Особистісне несвідоме вміщує переживання, що належать безпосередньо самому індивіду, які можуть бути якщо не інтегровані у свідомість, то задіяні як ті, що зумовлюють «свідому» поведінку. Саме ці якості людської психіки використовуються в еріксоніан-ській технології введення в трансовий стан через використання певних історій, притч. Часто індивід шукає відповідностей своїм переживанням у переживаннях героїв історій. Саме цей психологічний механізм активації заданих ресурсів використовується в НЛП. Проте, слід розуміти, що у разі відсутності відповідного індивідуального досвіду, реакція адресата непередбачувана. Аби позбавитися такого ризику, слід будувати структуру тексту (у широкому смислі) історії алегоричного змісту з урахуванням можливостей ініціювання, перш за все, глибинних пластів міфологічного мислення.

Узагалі не можна залишити поза увагою підходи у застосуванні впливу на особистісну та масову свідомість, розроблені в межах нейролінгвініс-тичного програмування, технології, що умістило розробки з психолінгвістики, прагматики, когні-тивного вчення й психоаналізу. На відміну від директивних методів сугестії, вони мають значущі особливості — не містять прямих наказів, що дозволяє оминати можливий супротив адресата і є зверненням до підсвідомого.

Людина сприймає навколишній світ за допомогою органів чуття. Процес і механізм такого сприйняття в НЛП зветься модальністю. Визначають зорову (візуальну), слухову (аудіальну) модальності і модальність, засновану на нюхово-смакових і тілесних відчуттях (кінестетичну). Одна з модальностей у людини зазвичай домінує, інші є супутніми. Відповідно у зверненнях до широкої аудиторії визначальним стає вибір певних мовленнєвих стратегій.

Існує залежність між домінуючою модальністю, у якій людина сприймає світ, і словами, якими вона це сприйняття виражає і за якими вона бачить, чує чи відчуває позначене словом-символом. Це предикати мови.

Предикати формуються на підсвідомому рівні. Відповідно до підходів, що розроблені у межах НЛП, аби сформувати ефективний рапорт, потрібно користуватися тими предикатами мови, до яких переважно вдається адресат. При зверненні до широкого загалу слід ураховувати наявність різних предикатних характеристик індивідуальної та відповідно колективних провідних репрезентативних систем (модальностей). Тобто лексикон оратора повинен уміщувати візуальні, ауді-альні, кінестетичні предикати.

Не менш важливими «ключами доступу» до несвідомого є невербальні, зовнішні ознаки прояву мислення й емоцій.

Лідер для натовпу виступає центральним семантичним суб'єктом. Він промовляє окремі слова, що зв'язуються у фрази і створюють речення, у свою чергу, складаючи текст; змінює положення свого тіла у просторі, жестикулює, маніпулює з предметами... Кожний патернів несе певне смислове навантаження, що «зчитуються» аудиторією. Невербаліка, хоч і представлена «жестами-словами», що складають словосполучення і цілі речення, як і поза та міміка, і формують загальний текст, все ж інтерпретується адресатами здебільшого несвідомо. Винятком є хіба що фахівці. Як правило, один із каналів передачі/сприйняття не-вербальної поведінки є ведучим, інші становлять фон. Патерни вербальної і невербальної поведінки промовця складають метатекст виступу. Виняткового значення набуває міміка завдяки виразливості та інформативності, як правило, підкресленій однозначності. Тоді як семантична наповненість пози, рухів тіла й, особливо, жестів визначається ментальними та культурно-історичними ознаками аудиторії.

Психологія натовпу — складний соціально-психологічний феномен, попри всі зусилля дослідників, ще не розкритий до кінця. Загального визнання набули лише емпіричні характеристики натовпу. У натовпі потерпають особистісна і рольова ідентифікація, спостерігається еволюційна регресія. Людина юрби набуває особливих якостей, контроль та управління нею, як і масою взагалі, вимагає спеціальних знань, навичок та відповідного застосування. Визначально знаковою фігурою стає постать лідера, що втілюватиме виняткову чуттєвість та вправність щодо застосування технологій і технік для спрямування волі, сили, енергії натовпу.